En los últimos años hay un concepto que los profesionales de la industria farmacéutica están oyendo con cada vez mayor asiduidad. Se trata de `Market Access´, un término con el que el mundo farmacéutico se ha tenido que familiarizar velozmente, tan rápido como este rol ha ido cobrando relevancia en las empresas. "El principal objetivo del `Market Access´ es mediar entre la empresa y las administraciones públicas y privadas. Por tanto, facilita el diálogo y el entendimiento en la incorporación de la innovación dentro del sistema sanitario público y privado". Así lo explica Olga Espallardo, directora de Acceso y Relaciones Institucionales de Novo Nordisk Pharma.

Aunque, tal y como detalla Espallardo, la labor que, desempeñan es bastante más compleja. "Por ilustrar un poco cuál es el contexto dentro del cual nos movemos, podríamos dividir los actores claves del mercado o los decisores del mercado sobre la decisión de la incorporación y el uso de una innovación sanitaria en tres grandes grupos: los prescriptores, los pagadores o reguladores, y los pacientes". De esta forma, añade la experta, el valor que aporta cada innovación es vista de forma diferente, dependiendo del tipo de decisor clave con el que el profesional se relaciona. Esto es así porque "tienen roles funcionales dentro del sistema, además de características o enfoques y necesidades muy diferentes entre sí".

Así, históricamente, "las funciones como Marketing y Ventas se enfocan más en las relaciones con los decisores prescriptores, mientras que las funciones como `Market Access´ se ocupan del entendimiento entre los pacientes y pagadores/reguladores o influenciadores adyacentes a estos, que pueden ser académicos o expertos en materias concretas. La relación con estos perfiles de decisores es muy diferente, pues tienen un lenguaje específico y distinto al del prescriptor clínico", apostilla la directora de Acceso y Relaciones Institucionales de la farmacéutica danesa.

Estrategia corporativa

Esas son, en rasgos generales, las características comunes de los departamentos de acceso. Lo que no significa, ni mucho menos, que todos sean idénticos, ni tengan las mismas competencias. En el caso concreto de Novo Nordisk Pharma, por ejemplo, el departamento de Acceso pertenece al ámbito de las Relaciones Institucionales, tal y como indica su responsable. "Mi función como directora del área radica en coordinar y definir nuestra estrategia corporativa como empresa y de acceso, así como gestionar los equipos multidisciplinares y transversales que hay dentro del departamento que lo componen (Public Affairs, Comunicación, Acceso regional, Precio y reembolso, Health Economics, Relaciones Institucionales, y nuestra Fundación)".

Por ese motivo, la formación necesaria para un puesto así debe ser, bajo el punto de vista de la experta, continuada. "La formación pasa desde la evaluación económica al conocimiento de la evidencia clínica y de la vida real, de la política sanitaria, la regulación sanitaria, la comunicación, los asuntos públicos, las políticas de establecimiento de precios, negociación, etc. La parte bonita de este tipo de trabajo es que siempre estás formándote y aprendiendo, y que cuanto más te formes de forma continuada, más competente eres como profesional".

Por otro lado, hay quienes tachan esta tendencia de efímera, pero Olga Espallardo no cree que esto vaya a ser así. "La figura del `Market Access´ surge hace más de dos décadas, cuando el modelo de toma de decisiones dentro del mercado sanitario evolucionó e incorporó otros decisores en el proceso de toma de decisión. Por eso no creo que sea una moda pasajera. Lo que sí que creo es que, como cada función que compone las empresas, estamos viviendo una evolución, puesto que el mercado se transforma, y nos tenemos que adaptar a esos cambios de una forma competitiva".

Visión estratégica y entendimiento

Es más, en opinión de la especialista, con la mediación del responsable de acceso salen ganando tanto la industria como la administración. "A la empresa le aporta una visión estratégica a corto, medio y largo plazo, entendimiento de las dinámicas reguladoras del mercado, así como de los procesos de incorporación y financiación de la innovación". También consigue "el entendimiento y la adaptación de la empresa a lo que estos decisores necesitan y valoran (pacientes, reguladores, pagadores y políticos), y permite guiar a la empresa no solo en la incorporación de sus innovaciones, sino también en sus estrategias de desarrollo de I+D+i".

En cuanto al valor que aporta a la administración, Espallardo indica que tiene que ver con "la identificación de un único interlocutor, que es capaz de hablar su lenguaje y entender mejor sus necesidades, lo que permite poder convertir a la empresa, es decir, de ser un mero proveedor, a convertirse en un socio estratégico para la administración, lo cual no siempre es fácil".

En contrapunto, los principales retos a los que se enfrenta la industria farmacéutica a día de hoy, y, por tanto, también la figura del `Market Access´, para Olga Espallardo tienen que ver con "los cambios políticos y la inestabilidad política que estamos teniendo en nuestro país". Sobre todo en lo que se refiere a la regulación de las competencias de los responsables de acceso, para así evitar posibles trabas administrativas. "Ya se están regulando, al menos la parte de relaciones con las administraciones públicas, en muchos de sus aspectos. Pero siempre es importante establecer marcos que nos ayuden en un relacionamiento adecuado. Para nuestro sector, que está altamente regulado, no es nuevo estar continuamente incorporando nuevos reglamentos".

Pero por encima de todo, son necesarias unas claves para presentar adecuadamente un producto a todas las partes. La directora de Acceso y Relaciones Institucionales de Novo Nordisk considera que la principal es la transparencia, es decir, "presentar los datos dependiendo del tipo de decisor, y comparar outcomes con los comparadores de utilización del mercado". Y, por supuesto, no dar por terminada su labor una vez introducido el producto en el mercado. "Después, el producto tiene un ciclo de vida por el que pasa, y durante este periodo hay muchas cosas que le afectan, desde la entrada de un nuevo competidor, hasta nuevas indicaciones o la forma de la administración".

En definitiva, Olga Espallardo analiza hasta dónde cree que llegará la figura del `Market Access en un futuro, concluyendo que, a la par que el resto del ámbito sanitario, debe tener sus miras puestas en la medicina personalizada. "Pienso que evolucionaremos hacia la búsqueda de alianzas estratégicas basadas no solo en producto, sino en servicios de valor para nuestro sistema sanitario. Aunque para implementar el primer Netflix de la sanidad, aún queda mucho tiempo por cómo está estructurado nuestro sistema, por lo que tardaremos si lo comparamos con otros sectores. Pero seguramente nos transformaremos también finalmente, porque los usuarios del sistema también buscarán otros valores".