En la jornada, celebrada conjuntamente por IM Farmacias, Shoppertec y Quintiles IMS, se han presentado los resultados del Tercer Barómetro IM Farmacias & Shoppertec y se ha hecho un análisis detallado del presente y futuro de las farmacias y el mercado hospitalario. La Jornada ha sido inaugurada por Ángel Salada, Director de IM Farmacias, quien ha detallado que las expectativas de los farmacéuticos, para la economía española y la farmacéutica, han empeorado respecto al 2016. “En el 2017, las farmacias siguen siendo pesimistas y bajan sus expectativas en cuanto a su situación económica”, comentó Salada.

El barómetro también ha querido incidir en las diferentes perspectivas según el tamaño de la farmacia. Salada ha explicado que “las farmacias grandes continúan liderando”. Y es que en el primer semestre de 2016, “cuanto mayor es el tamaño de la farmacia, mayor es la percepción de crecimiento de la economía española y farmacéutica”. En cambio, en el segundo semestre, la situación cambia y todas las farmacias coinciden en que la situación económica empeorará, aunque las grandes siguen declarando que mayoritariamente su negocio sigue creciendo.

Sea como fuere, farmacias pequeñas, medianas y grandes apuestan por la venta libre como motor de crecimiento. Por otra parte, las farmacias pequeñas dan más importancia a la atención personalizada de los pacientes para el desarrollo del negocio actual, mientras que las más grandes apuestan por la formación y el desarrollo del personal.

Del Barómetro también se desprende que la dermocosmética sigue siendo el universo de referencia, junto con la dieta/control de peso, que cuentan con más personal especializado. Más allá de estas dos categorías, las farmacias pequeñas están más especializadas en productos para sénior; las medianas en productos naturales y homeopatía; y las grandes en “universo bebé”.

Innovación

A continuación ha sido el turno de Emilio del Castillo, Director General Adjunto de Shoppertec, quien ha explicado la perspectiva de los laboratorios en base a los últimos resultados del Tercer Barómetro IM Farmacias y Shoppertec. Así pues, los laboratorios tuvieron mayores expectativas macro que las farmacias en 2016. Del Castillo explicó que “el año podemos dividirlo en dos fases. El Brexit ha sido uno de las temas que ha influido más; teníamos en España una incertidumbre política, eso ha influido en la perspectiva”. Para este 2017, los laboratorios esperan un incremento del volumen y de la rentabilidad del negocio.

En cuanto al número de delegados, el 38% ha aumentado y un 55% sigue igual. Pensando a 5 años vista, un 43% cree que puede disminuir los equipos comerciales. “Quizá desde el laboratorio se aprecia que no se llega a todas las farmacias que se debería llegar, por eso hay que reforzar las redes comerciales, pero se piensa que en cinco años las coberturas estarán optimizadas y ya no hará falta reforzar las redes comerciales”, explica Del Castillo.

En cuanto a los aspectos más importantes para el desarrollo del negocio, el 26% cree que se tiene que apostar por la venta libre, healthcare y autocuidado, el 24% por la recomendación y el 19% por la atención personalizada. “La farmacia tendría que recomendar más, ser más proactiva. El laboratorio lo que percibe es que la farmacia puede hacer más para vender”. Del Castillo también ha añadido que “existe una oportunidad para la farmacia de involucrar al cliente, de tenerlo más cercano, descubrir qué gusta y que no y el laboratorio lo percibe”. Y es que el 81% no dispone de ninguna herramienta para comprobar la satisfacción del cliente. 

Para el laboratorio también es muy importante la gestión por categorías. “El laboratorio cree que es muy importante –sobre todo en venta libre– se ve que es una necesidad y que hay que implantarlo. Para la farmacia no lo es tanto, un 48% no lo valora. Hay que ser selectivo, no todas las farmacias tienen que hacerlo, es cuestión de seleccionar y hacerlo de la mejor manera posible”.

Y en cuanto a la pregunta estrella sobre si apostar por parafarmacia, el 73% de los laboratorios cree que es bastante estratégico y clave y el 66% ya lo está comercializando, por lo que existe un alineamiento. Aunque se tiene que tener en cuenta que es un tema muy complejo, porque la parafarmacia es un canal que se puede subdividir en otros subcanales. “La parafarmacia es el principal competidor de la farmacia”.

El shopper

Ha seguido la Jornada José Antonio Andreu, Socio Director de Shoppertec, que ha planteado la perspectiva del comprador y ha explicado que “todavía la experiencia en tienda es muy importante, puesto que hay una serie de cosas que aporta el farmacéutico y el canal que supone una ventaja versus otros canales de compra”. En cuanto al perfil, los usuarios de parafarmacia son más marquistas que los de farmacia (68% respecto al 49%).

El factor diferencial para elegir una farmacia es la cercanía (71%), en parafarmacia de centros comerciales la gente compra por conveniencia, y en online, por buenos precios. Por otra parte, la farmacia tiene clientes fieles y satisfechos, que puntúan muy alto en todos los atributos de servicio. “El farmacéutico tiene una credibilidad increíble ante sus clientes. Cuando recomiendan algo, el 80% de la clientela le hace caso”, comenta Andreu. A pesar de ello, la gestión del punto de venta es donde tiene más potencial de mejora.

Evolución del mercado farmacéutico

Concha Almarza, Directora General de QuintilesIMS, ha explicado la evolución y las tendencias del mercado farmacéutico. Los factores que han influido en un menor crecimiento del mercado son: racionalización del gasto farmacéutico; una mayor penetración de genéricos; las medidas regionales del ahorro; alternativas terapéuticas fuera del canal farmacia; los biosimilares; contención del gasto hospitalario; una posible centralización de las compras. En cambio, los que incentivan una evolución positiva son: envejecimiento de la población con la consecuente cronificación de patologías; unas terapias nicho de mayor coste; el incremento de la tendencia del autocuidado y el lanzamiento de fármacos de un coste elevado en áreas terapéuticas como la oncología y la Hepatitis C.

En el mercado farmacéutico, tanto el segmento de prescripción como el de consumer health han mostrado crecimientos positivos en unidades y en valores. Por su parte, el mercado de prescripción ha evolucionado debido a los cambios en el entorno regulatorio: hasta el 2014, las marcas evolucionaban negativamente y a partir de ese año, se produjo un cambio de tendencia. Durante todo este tiempo, los genéricos han tenido una aportación positiva, pero ya no venden tanto como antes.

En cuanto al segmento consumer health, según Almarza “es el momento de aprovechar un canal como este, en el que la recomendación puede hacerle un profesional”. Después de una severa desaceleración en 2008, luego se produjo un estancamiento hasta los últimos meses del 2013,cuando se revirtió la tendencia del mercado debido a un incremento en el precio que compensa la pérdida en unidades.

En relación al mercado hospitalario, en el 2015, creció un 36% y a noviembre de 2016, un 5,7%, siendo oncología el área que más contribuye. En cambio, si excluimos los fármacos de  Hepatitis C, en 2015, crecía un 8,7% y en 2016, un 10%. Este crecimiento viene producido por la combinación de tres factores: nuevas técnicas diagnósticas (sabemos antes qué nos pasa y es  más fácil que nos traten), lanzamientos innovadores (más nichos y también más caros) y más pacientes susceptibles de recibir alguno de los fármacos.

De cara al futuro, en el área hospitalaria se prevé un crecimiento positivo hasta 2020, con un consumo total aproximado de unos 10.900 millones de euros PVL en 2020, y un crecimiento alrededor del 4%. Por su parte, el mercado total se situará en unos 20.800 millones de euros en 2020, con un crecimiento estable en torno al 2-3% anual.